El objetivo general del presente trabajo de título es desarrollar una estrategia y un sistema de gestión para una consultora en comercio internacional (GCI Ltda.) basado en el “Balanced Scorecard” (BSC), con el fin de mejorar el funcionamiento de la empresa, generando así mayores ventas e ingresos que le permitan mantenerse y crecer en el tiempo. Este trabajo se fundamenta bajo la base de la existencia de un mercado potencial en desarrollo de importaciones y exportaciones que se está fomentando gracias a los múltiples tratados internacionales que Chile ha suscrito en los últimos años, lo cual requiere de empresas que refuercen, ayuden y apoyen la gestión del comercio exterior en todos sus ámbitos, es por esta razón que la firma bajo estudio posee el potencial básico si logra mejorar su estructura interna, económica y comercial de llegar a abarcar una cuota de mercado suficiente que le permita proyectar un crecimiento a lo largo del tiempo.
GCI Ltda. está abocada a proveer servicios que abarcan todas las actividades propias del comercio internacional (procesos de importación y exportación entre otros), como es una firma nueva en el mercado, se ha formado con un equipo de personas visionarias que tienen la fuerza y ganas de crecer, dentro de sus falencias se encuentra el hecho de que no han desarrollado una puesta a punto adecuada del negocio, por lo que tienen la necesidad de generar una estrategia comercial que les permita el logro de objetivos y metas para mantener el rumbo al éxito en el corto y largo plazo.
Para alcanzar lo anteriormente descrito, se ha diseñado el presente proyecto, dentro del cual se realiza una auditoria interna y externa a la organización, lo que provee del escenario actual en el cual se encuentra inserta la firma y además nos permite descubrir de manera clara cuales son las principales fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que afectan el negocio de GCI Ltda. Una vez analizada la situación actual, se observa una posición relativamente débil de la empresa, ante lo cual se genera la estrategia comercial que se debe llevar a cabo consistente en una penetración del mercado y desarrollo del servicio sesgada por el capital disponible de inversión, para posteriormente ajustar la estrategia con objetivos y metas plausibles para la empresa, una vez generado esto, se crea un sistema de gestión basado en el “BSC” que es una herramienta de “Negocios Inteligentes” enfocada principalmente hacia la gestión y planificación de una organización, esta herramienta fue desarrollada por “Norton y Kaplan” a mediados de los 80’s, su principal propósito es comunicar la estrategia para que sea entendida e internalizada a través de toda la empresa uniendo las 4 áreas fundamentales que la conforman (Finanzas, Procesos Internos, Clientes y Aprendizaje y Crecimiento) bajo la persecución de los mismos objetivos organizacionales.
La estrategia propuesta requiere del diseño e implantación de aplicaciones informáticas, principalmente de un software (“GCI SCORE”) que permita el control de esta misma y provea a nuestro sistema de gestión la información necesaria para generar la retroalimentación en el caso de que se pierda el horizonte a alcanzar. El software plasma en la práctica los “inputs” y “outputs” necesarios que reflejan las diferentes metas por medio de indicadores desarrollados por nosotros, que se encuentran abocados a mejorar el funcionamiento de la empresa dando un orden y horizonte al esfuerzo desarrollado.
El resultado de esta memoria es el haber logrado el diseño de una estrategia, un sistema de gestión y una aplicación informática al alcance de GCI Ltda., todos ellos en su conjunto unifican criterios y proyectan el crecimiento adecuado de la empresa hacia el alcance de sus metas (a 1 año) y el logro de sus objetivos (a 2 años).
Para determinar la conveniencia de invertir energía y recursos en este proyecto, se evalúo económicamente, llegando a la conclusión de que el negocio se rentabiliza, más aún si el proyecto se realiza con financiamiento (enriquece entre un 69.6% y un 36.6% más el proyecto según la tasa de descuento que se aplique) con lo cual se le da valor agregado a la firma por medio de esta memoria.